性格特点不是万能的
有我新入行做销售的朋友咨询我一个问题，那就是性格内向的人到底能不能做好销售……
之所以问这个问题，一方面是她感觉遇到的很牛的销售人员都是特别外向的人，另一方面就是跟她一起加盟团队的同事里面，性格外向的人明显进步会更快一些。作为比较内向的女孩，她也就开始产生许多压力，甚至开始质疑自己究竟能不能胜任销售工作了。
面对这样的疑问，首先要强调的就是作为一个销售人员，其内在的性格特征的的确确会对销售过程起到极大的影响，但是这个影响有可能是积极的，也有可能是消极，而且并不取决你究竟是内向还是外向，而是依赖于你如何立足自己的特点趋利避害。
虽然说心理学有着越来越多的应用领域，但是如果仅仅关注于这一个视角，反而会约束自己的发展。结合之前所提到的KST生涯发展模型来讲，一个人的性格特征对应的是T的内容，也就是一个人的特质、特性。但是，同样重要的还有K和S，其中K指的是知识、信息，是需要通过课堂、阅读、培训等形式积累的内容，而S指的是技巧、技能，是需要通过足够的时间反复练习而获得强化的。
虽然说一个人的T会在极大程度上影响了其对于K和S的偏好，但是如果把所有的成败都聚焦在T上，而忽略了K和S，那就真的是舍本逐末了。具体来说，一个人性格外向的销售人员，如果连自己的产品信息都不能掌握，就不一定能做好销售工作了，因为客户是来找产品的，而非以交朋友为目的。销售是一种控制过程虽然提问朋友始终都感觉到自己因为内心而吃了亏，输在了起跑线上，但是从实际经验来讲，性格内向的销售人员反倒有可能获得更好的业绩。
为什么会有这样的情况出现呢？其实如果从TA交互分析心理学的视角来看，我们体内的两种儿童状态在很大程度上绝对了一个人究竟是内向还是外向的。相对来讲，体内“自由型儿童”比较高的人会更加外向一些，而“顺从型儿童”能量比较高的人会表现的内向一些。
由于销售是一个特别注重人际沟通的过程，因此“自由型儿童”高的人本身在建立人际关系方面会有着天然的优势。但是除此之外，销售不仅仅是一个建立关系的过程，同样也是要促成客户做出购买行为作为成功的标准的，而这个过程其实是要对客户实施必要的“控制”——这个“控制”并不是靠销售人员的发脾气，而是依赖于在客户面前所表现出来的专业程度。
专业程度是如何表现的呢？靠的其实就是年龄、相貌、职务、知识和经验等多方面的结合。这也就很好解释为什么长得“着急”一点的销售人员反而会比“面嫩”的同事更能获得客户的信任，以及在基层销售人员无法突破的时候，为什么把领导搬出来就能很快成单，其实都是在某一个方面展现了更多的专业度而“控制”了客户促成购买行为。
内向反而具有的优势话说回来，同样是新入职的销售人员，年龄相仿、相貌雷同、职务一样、经验一般，除了性格的差异之外，能对销售结果起到影响作用的其实就是对于知识的掌握了。此时的知识并不是课堂当中的市场营销理论，而是围绕着销售所需要掌握的信息，例如产品信息和销售话术。对于产品信息，我们不用多做解释大家就能理解其重要性，销售话术又有什么意义呢？其实，销售的话术并不是简简单单的一些句子，而是许许多多的的销售前辈所总结出来的应对不同客户时所使用的结构化的对话模式。对于一个初入岗位的新手来说，当背熟了话术并能够用平实的语气进行使用之后，就能够慢慢感觉到所面对的客户其实都是在话术的“控制”之内，一旦超出了范围，也就可以归类为劣质客户尽快结束销售过程，进而去寻找其他机会。
作为新手，如何才能更好的掌握这些知识呢？这其实是一个从知识（K）到技巧（S），再到个性（T）慢慢转化的过程。
起初，无论是参加培训还是阅读销售手册，其实都是在获得知识，而从TA交互分析心理学的角度来说，“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更有学习的持久性，也就是乖乖的记忆、背诵枯燥的东西。
而当知识开始转化为技巧的时候，需要的反复的练习、不停地试错，此时恰恰也是“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更能够不厌其烦的苦练真功。
等到了知识和技巧都被内化的时候，平时很内向的人也会在工作状态时表现出一种及利于促成客户销售行为的个性——换句话说，究竟什么样的性格已经不再是决定销售业绩的唯一标准了！
由心接纳职业化的挑战刚才所描述的过程，其实也就是所谓的职业化的进程。之所以会有这样一个过程，就是因为内在个性与职业要求能实现严丝合缝的匹配本身就是一种特别理想化的状态，现实中更多的情景是身为职业人要对自己做出最够大的调整来契合到自己的职业当中。而且从长远的视野来看，任何人都不可能一辈子只做一种工作，肯定会随着时间和组织的变化而发生工作内容的调整，这就意味着我们每个人都要从内心当中为接纳和应对这样的调整做好准备，而不是把性格是否匹配作为没有胜任某个工作的借款。天赋异禀职场老司机，HR动态，职场干货，信手拈来！微信公众号【来呗人力资源】ID：HRcome-on
性格特点不是万能的
有我新入行做销售的朋友咨询我一个问题，那就是性格内向的人到底能不能做好销售……
之所以问这个问题，一方面是她感觉遇到的很牛的销售人员都是特别外向的人，另一方面就是跟她一起加盟团队的同事里面，性格外向的人明显进步会更快一些。作为比较内向的女孩，她也就开始产生许多压力，甚至开始质疑自己究竟能不能胜任销售工作了。
面对这样的疑问，首先要强调的就是作为一个销售人员，其内在的性格特征的的确确会对销售过程起到极大的影响，但是这个影响有可能是积极的，也有可能是消极，而且并不取决你究竟是内向还是外向，而是依赖于你如何立足自己的特点趋利避害。
虽然说心理学有着越来越多的应用领域，但是如果仅仅关注于这一个视角，反而会约束自己的发展。结合之前所提到的KST生涯发展模型来讲，一个人的性格特征对应的是T的内容，也就是一个人的特质、特性。但是，同样重要的还有K和S，其中K指的是知识、信息，是需要通过课堂、阅读、培训等形式积累的内容，而S指的是技巧、技能，是需要通过足够的时间反复练习而获得强化的。
虽然说一个人的T会在极大程度上影响了其对于K和S的偏好，但是如果把所有的成败都聚焦在T上，而忽略了K和S，那就真的是舍本逐末了。具体来说，一个人性格外向的销售人员，如果连自己的产品信息都不能掌握，就不一定能做好销售工作了，因为客户是来找产品的，而非以交朋友为目的。
销售是一种控制过程
虽然提问朋友始终都感觉到自己因为内心而吃了亏，输在了起跑线上，但是从实际经验来讲，性格内向的销售人员反倒有可能获得更好的业绩。
为什么会有这样的情况出现呢？其实如果从TA交互分析心理学的视角来看，我们体内的两种儿童状态在很大程度上绝对了一个人究竟是内向还是外向的。相对来讲，体内“自由型儿童”比较高的人会更加外向一些，而“顺从型儿童”能量比较高的人会表现的内向一些。
由于销售是一个特别注重人际沟通的过程，因此“自由型儿童”高的人本身在建立人际关系方面会有着天然的优势。但是除此之外，销售不仅仅是一个建立关系的过程，同样也是要促成客户做出购买行为作为成功的标准的，而这个过程其实是要对客户实施必要的“控制”——这个“控制”并不是靠销售人员的发脾气，而是依赖于在客户面前所表现出来的专业程度。
专业程度是如何表现的呢？靠的其实就是年龄、相貌、职务、知识和经验等多方面的结合。这也就很好解释为什么长得“着急”一点的销售人员反而会比“面嫩”的同事更能获得客户的信任，以及在基层销售人员无法突破的时候，为什么把领导搬出来就能很快成单，其实都是在某一个方面展现了更多的专业度而“控制”了客户促成购买行为。
内向反而具有的优势话说回来，同样是新入职的销售人员，年龄相仿、相貌雷同、职务一样、经验一般，除了性格的差异之外，能对销售结果起到影响作用的其实就是对于知识的掌握了。
此时的知识并不是课堂当中的市场营销理论，而是围绕着销售所需要掌握的信息，例如产品信息和销售话术。对于产品信息，我们不用多做解释大家就能理解其重要性，销售话术又有什么意义呢？其实，销售的话术并不是简简单单的一些句子，而是许许多多的的销售前辈所总结出来的应对不同客户时所使用的结构化的对话模式。
对于一个初入岗位的新手来说，当背熟了话术并能够用平实的语气进行使用之后，就能够慢慢感觉到所面对的客户其实都是在话术的“控制”之内，一旦超出了范围，也就可以归类为劣质客户尽快结束销售过程，进而去寻找其他机会。
作为新手，如何才能更好的掌握这些知识呢？这其实是一个从知识（K）到技巧（S），再到个性（T）慢慢转化的过程。
起初，无论是参加培训还是阅读销售手册，其实都是在获得知识，而从TA交互分析心理学的角度来说，“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更有学习的持久性，也就是乖乖的记忆、背诵枯燥的东西。
而当知识开始转化为技巧的时候，需要的反复的练习、不停地试错，此时恰恰也是“顺从型儿童”能量高的人比“自由型儿童”高的人更能够不厌其烦的苦练真功。
等到了知识和技巧都被内化的时候，平时很内向的人也会在工作状态时表现出一种及利于促成客户销售行为的个性——换句话说，究竟什么样的性格已经不再是决定销售业绩的唯一标准了！
由心接纳职业化的挑战刚才所描述的过程，其实也就是所谓的职业化的进程。之所以会有这样一个过程，就是因为内在个性与职业要求能实现严丝合缝的匹配本身就是一种特别理想化的状态，现实中更多的情景是身为职业人要对自己做出最够大的调整来契合到自己的职业当中。而且从长远的视野来看，任何人都不可能一辈子只做一种工作，肯定会随着时间和组织的变化而发生工作内容的调整，这就意味着我们每个人都要从内心当中为接纳和应对这样的调整做好准备，而不是把性格是否匹配作为没有胜任某个工作的借款。
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成功的销售人员并不是说都必须外向并且能说会道，在和客户交流时，多倾听比多说更加重要。
积极倾听，在交谈中被误解或被遗漏的信息通常要占70%-90%，只有25%左右的信息会被保留下来。让对方重复曾经说过的话是极不礼貌的一种行为，有时可能会构成交流障碍。
怎样学会多听少说？
1．站在客户的立场去倾听。
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你所了解的是不是正是他想表达的意思，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
2．让客户把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。
记住你是来满足客户需求，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。
当与对方谈话时，如果对方认知到你正确地理解了他谈话所表达的意思，他一定会很高兴。至少他知道你成功地完成了上边所说的“听事实”的层面。
能清楚地听出对方的谈话重点，也是一种能力。因为并不是所有人都能清楚地表达自己的想法，特别是在不满，受情绪的影响的时候，经常会有类似于“语无伦次”的情况出现。而且，除了排除外界的干扰，专心致志地倾听以外，您还要排除对方的说话方式所造成的干扰，不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或“嗯”、“啊”等习惯用语上面。
3．秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀。
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法，这一点非常关键。
4．对客户所说的话，不要表现防卫的态度。
当客户所说的事情，对您的业务可能造成不利时，你听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情做更详细的解释。如客户说“你们企业的售后服务不好”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据属实，你可先向客户致歉，并答应他说明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
5．掌握客户真正的想法。
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么？它代表什么意思？
他说的是一件事实？还是一个意见？
他为什么要这样说？
他说的我能相信吗？
他这样说的目的是什么？
从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
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一说到销售，大家的第一反应就是要能说会道，特别外向，恨不得随便逮住一个人都能说上半个小时，就连顾客一句话不说自己都能在那高谈阔论，说自己的产品如何如何的好，吐沫星子满天飞。我所遇到的大部分销售也确实以这种类型居多，无论是家具城卖家具的、商场卖化妆品的还是二手房中介卖房子的，好像基本都是这个套路。我有的时候看着他们在那一个劲的自说自话，一方面觉得挺好笑的，另一方面也深深的为他们强大的内心和如此之厚的脸皮感到佩服。
当然了，我也知道他们大多也是被逼无奈，毕竟销售的工作压力是非常大的，每天都有销售量的考核，业绩不好就会严重影响自己的奖金收入，甚至危及饭碗。为了生存或者更好的生活，只能把自己磨练成这个样子。所以，体谅他们的苦处，我一般即使不买他们的产品也多半会听他们把话说完。
虽然见过的销售似乎是外向之人居多，但是我觉得内向的人未必不能把销售工作做好。销售员最大的目标是把自己的产品或者服务卖出去，让别人愿意自己掏腰包来买你的东西，能做到这一点就是一个成功的销售行为。而想把东西成功的推销出去，我认为只靠喋喋不休的自夸产品如何如何好是不够的，最重要的是要走心。
说的直白一点，就是要了解每个顾客真正的需求是什么还有他有哪些个人偏好，而要了解这些就要靠一个销售敏锐的观察力。内向的人一般不善言辞，却偏偏有着一双易于洞察别人内心的慧眼，这恰恰是内向人的优势。有了这个优势，就很容易抓住顾客的心，这样根本不需要费太多的口舌，顾客的购买意愿就很强烈了。再加上自己的真诚和耐心，相信顾客一定会毫不犹豫买下你的商品。
另外，内向的人还有一个巨大的优势，那就是话少。其实很多顾客在挑选商品的时候，并不喜欢有人一直在自己身边聒噪。至少我就是这样的。从我内心来讲，当我随便逛逛某个商场或者家具城的时候，我只是想安安静静的看一看，不想有人打扰。如果这个时候销售人员一直拼命介绍它的产品，或者好像跟我很熟一样，一口一个姐叫着的话，会引起我的极大反感，很可能会直接离开这个店。而如果是个内向的销售，并不怎么说话，只是当我问他的时候，他恰当好处的介绍一下的话，我反倒可能会直接买下这个产品。
有人说外向的人跟客户更容易打成一片，让客户接受你喜欢你啊，而内向的人看上去可能更沉闷，似乎不适合做这个职业！
其实不然！
销售，是一个结果导向性的职业，跟性格内向外向其实关系不大！销售关键要做的是洞察客户需求，去不断的赢得客户信任，从而帮助满足客户的需求，从而搞定源源不断的订单。这期间面临时间的压力和客户的拒绝，所以也是一种需要抗压力和欲望的职业，否则很难坚持做下去。
外向性格的人确实很容易跟客户打成一片，但内向性格的人，他们只是不善于在人群多的地方表现自己。这并不代表表达、沟通能力欠缺，他们更善于倾听，更能把握客户内心中的潜在需求，从而赢得客户的注意和信赖。外向性格的人可能善于表达，但在沟通上有时候容易陷入到自嗨的境地，对客户需求的把握深度还不够。
说白了，重要的不是说的多么口若悬河，而在于是否说到了对方的心坎里。几句话就有可能引起客户的兴趣，激发客户的购买欲望，而不是只是为了客户闲聊天。毕竟销售需要成交订单。
一般来说内向的人搞定大客户订单比较多，外向的人搞定小订单比较多。因为小订单往往考虑成本因素比较小，销售说话激情四射一点，客户容易被销售的激情感染，有时候会盲目下订单，小订单讲究短平快，不允许浪费太多时间，在某种程度上不利于内向性格的销售发挥出自己的优势。但大订单往往客户都会谨慎对待，且一般都不太流露出太多的想法。这时候有经验的内向的销售善于一对一对谈，深思熟虑，善于倾听观察，往往就容易发挥出自己的优势，很容易察觉到客户的没有表现出来的需求，从而找到突破口。
所以总结一下就是:
销售业绩好不好，跟内向外向性格关系不大，跟抗压力、欲望、态度关系密切。也并不能说明其表达和沟通能力欠缺，他们只是不善于在人群多的地方表现自己而已。
大订单往往内向性格更容易搞定，小订单外向性格的人搞定的更多！
内向的人也可以做销售。
大人对销售有一定的误解，觉得这一定得是非常外向，话很多的，长袖善舞的人才能胜任的工作，其实并不是这样，我有很多个表哥都非常内向，人看起来还憨憨的，他们也是在销售界杀出血路，最后自己做了老板。
其实做销售，最重要的就是要有业绩，而业绩这种事情，跟内向外向无关。即便你是一个内向的人，但是要是你对这件事执着，你锲而不舍地去接触客户；你对产品了解得透彻，并且能够非常合理地推销介绍你的产品，那么你就有成功的可能。毕竟客人看得都是销售员的态度以及专业程度，以及他是否能够抓住自己的需求，你如果可以做到这些点就够了。
而且，内向的人会给人一种很老实的感觉，如果是你的业务水平不错，那么人们面对一个内向的人跟一个长袖善舞的人，出于趋利避害的动物直觉，都会觉得内向的人更可靠。这一点真的超级奇怪，我也搞不明白是因为什么，但是诸多事情都证明了这个说法。所以如果是做销售，长相憨厚跟给人感觉内向的人，其实是有更大的优势的，只是人们往往弄不清这一点。
况且人是会改变的，如果你坚定你要进入销售界的心，慢慢磨练着，你就会比较大胆一些，脸皮也会比较厚了。我一个同学说，刚开始他被人家赶出来的时候觉得特别不好意思特别丢脸，但是到了后来，赶出来就赶出来，他还得找时间再去尝试几次呢。所以不要犹豫不决，只要你愿意做，只要你肯做，没有什么是做不来的。
