我这十几年一直是做销售管理的，也带过不少新人。我在给新人做培训时，发现他们总是有个误区，他们认为销售做得好的人一定就是那些能说会道的人。但实际上，以我自己当初做销售的经验，我并不认为是这样的，而且我自认为自己也算不上是一个特别能说会道的人。
其实，一个好的销售，最重要的是学会提问和聆听。
先来说说提问，这个动作主要是为了挖掘客户的需求。所以，我们一般都是要问客户一些开放式的问题以便了解客户以往的一些购买经历，俗称“5W1H”-What（买了什么？）, Where（在哪里买的？）, Who（是谁买的和为谁买的？）, When（什么时候买的？）, Why（为什么购买？），How much（花了多少钱买的？）而这些问题除了可以帮你判别这个客户是不是你的准客户以外，也可以帮助你去挖掘客户现在的需求点在哪里。
这些问题问完了，作为一个好的销售人员，接下来就是要注意仔细聆听客户的答案，搜集客户的信息，尤其是要挖掘到客户的痛点，以便自己找到一个好的切入口，和客户做进一步的沟通。把他的痛点再挖得深一点，需求再扩大一些，这时候就可以推荐你的产品了。当然，在推荐产品的时候，一定要注意匹配客户的需求。这时候，客户买单自然就水到渠成了。
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