爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
一周前我刚刚好第一次迈入健身房，正好可以谈谈我这次和客服讲价的一次经历，希望能够对你有所帮助。
得知好友莹莹最近有在学校附近健身后，正好有塑身需求的我立马卖萌让求带。去体验了一次瘦身瑜伽课程后，我感觉很不错，当下就决定办卡。换好衣服后，莹莹把我拉到了健身房的角落，给我介绍了一下现在的办卡价格，另外健身房设置有季度卡、半年卡、年卡。根据我个人的需求问题，我选择了季度卡。
从前一直创业做公关和渠道的莹莹可是厉害啦！先是利用我们是学生（也算是弱势群体），和客服子墨唠嗑了半天，最后定下学生价，但是这还不够，“办了一个季度啊，怎么说也得送点福利对吧，在送四张周卡和一次私教体验吧。另外，听说你们最近和对面的理发店也有合作呢，是不是该送多一张美发卡呀！”客服子墨在一旁听得哑口无言，但是莹莹似乎说得句句在理，他无法反驳。
最后，当然是客服妥协了，我们签好合同就差经理签名了。谁知道经理一过来立马脸就黑了，强调这些都不能送，并且学生优惠早就没有了。莹莹不服气，我们俩就开始各种数落这个客服为什么价格更新都不知道，而且刚刚就已经谈好了的价格为何会变卦，客服子墨凑着我们耳朵说了一句，“这就是商业秘密啊！我们是做不了主，最后你们都不过经理。”
当然，最终在我们软磨硬泡下，双方妥协，使用官方的价格购买，同时附赠四张周卡和一张美发卡，外加一次私教体验。
总结一下：
（1）最好是有老会员推荐，通常老会员自己会有推荐的回馈，你自己也可以受益；
（2）看清楚广告单，知道这件健身房最近有什么活动和商家合作；
（3）使用自己是弱势群体的身份，比如：学生、家庭主妇等等；
（4）先抛出价格单的一半价格开始讨价，最后双方妥协过后仍然占据优惠；
（5）提前加客服微信，提前打好关系，最好之后可以和你一起并肩对抗经理，拿下最低价。
最后，祝我们健身愉快。
最好的办法是要在健身房和销售谈价格之前，去摸一下价格的底线。再健身房开门前的预售期，或者是有内部人能够告诉你他大概底价是多少的时候，再去跟他们谈价格。
有的时候每个健身房的情况不一样，他们的底价是完全不同的。我之前和健身房的经理谈价格的时候，一方面是因为自己当时心里的预期比较低，另外一方面当时去的很晚，基本上挑了一个已经是搞活动的最后一天的晚上了，所有的人都已经结束了当天的销售，而那个时候我才去，找了一个业绩不是非常好的小伙子，他就很着急做成单，所以基本上已经把底价全都报给我了。
在这种情况下，你就占据了心理优势，当然这种情况其实非常少见的，更多的时候你需要自己心里头能够有一个该公司的底价信息，这样能够帮助你很好地跟他们看价格。
记得自己要有一种运筹帷幄，不是非你们家健身房不可的气势，要尽量跟他们说我其实有其他的健身，或者说我觉得这个价格太高了，或者说我实在是没有钱，不太考虑这么贵的健身房，把你的心理价位敲定好之后，你再开始跟他们去谈价格。
一般情况下，健身房销售会软磨硬泡给你一个其实你并不理想的价格，但是这个时候你可以把自己的底价拿出来，我曾经试过一次，当时销售给我开的价格是600块钱一个小时私教课，后来我直接就把价格砍到了400，而教练呢实在是接受不了400的价格，他们内部销售的平均价格在500。而他呢，最多最多给我申请到了420的价格，在这个情况下，他自己也帮我领补贴了几节课程，把价格整体上压倒了400块钱一个小时。
之所以这样做的原因，是因为我早早就打听到他们私教课的价格，最低价是400个小时，因此我才能够拿到底价，而而且信心满满，根本不会被他们的说辞所动摇。
