老年顾客的特点：求实性消费特征，习惯性消费特征 ，方便性消费特征，补偿性消费特征，服务性消费特征，自我性与利他性消费特征。老年人消费行为分析及企业的营销对策。为老年人提供服务时可以采用以下一些营销措施：在广告宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松；在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志；在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广告，不邀请名人明星；在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会；在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。
在销售渠道的选择上，他们主要选择大商场，靠近居民区，并设立了老年专柜或老年店中店；在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅，民族性为主，以中低档价格为主，以轻薄、柔软为主，适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。在老年顾客的接待上，厂家再三要求销售人员在接待过程中要不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。用刺激—反应模式和需求层次理论分析老年人的购买行为。
市场营销活动的最终对象是消费者，消费者群体的结构特征、心理特征、行为特征及其变化方向是企业营销研究的重要内容。本文仅就老年消费群体的消费特征及企业经营中的若干对策选择，试作探讨性分析。按照我国现行标准，60岁以上的人被视为老年人，90岁以上者称为高寿，而当一个地区或城市的老年人口超过该地区人口总数10％时，这个地区或城市即进入老龄社会。据统计，我国现已有老年人口1.2亿，占总人口9.8％，预计到2000年全社会将进入老龄社会。经济学认为，在一个高度商品化的社会中，人们生活消费的主体将是通过商品交换行为取得，即通过市场上的购买活动取得各种生活资料。由此，从市场营销的角度看，我国人口结构中老年人数量增加、比重加大的变化趋势，不能不对企业的经营活动产生明显影响。从对老年消费市场的分析看，老年消费问题不能不引起企业的高度重视，因为，老龄化社会的到来，消费结构将发生巨大变化，老年消费品市场会变得越来越广阔。研究老年消费市场，必须首先从老年消费市场的特征开始。
广告策略的选择应当说，老年消费者群体是对广告注意程度最低的群体，但是，在市场经济环境中，购物前的第一参照物是广告。由生活经验可知，一个悄然无息进入市场的商品是很难、甚至无法打开销路的，商家竞争的基本要求就是让更多的人知道自己的商品，这其中最有效的手段就是广告。而老年消费者由于生活和购买中的习惯性和传统性较强，因此，他们对广告的兴趣一般较低。商品策略的选择：对于老年人的商品，不论是通用商品还是专用商品，都应表现实用、传统、方便、耐用的特性。具体地说，对于各种老年日用商品，不论其品种、类别、档次如何，都应突出其使用功能，而各种修饰、装潢等都不是老年人关心的重点；而对于纯粹的情趣类商品。服务策略的选择如何服务于老年消费者应是企业经营者最需关注的问题。
